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第八节 细割市场资源（第1页）

市场细分的新趋势和大规模的未开垦的办公市场争夺战开始了。

由于咖啡饮用量的减少和人们逐渐喜欢上碳酸软饮料，办公市场对饮料公司来说变得越来越重要了。

就像一位产业分析家说的那样：“小商标是导致软饮料衰落的部分原因。

主要的分销渠道已经饱和，要想增加很少几个销售百分点就得耗用大量资金，而工作场地将是可乐销售的未开垦的巨大的市场。”

“休息伴”

给整个产业带来了一些重要的变化，并为可口可乐公司创造了潜在销售额。

1986年，每位市民软饮料的年消费量约为45加仑，已经超过了他们的饮水量。

然而，在过去的10年里，主要的软饮料市场可供进一步开发的细分市场已所剩无几，新型的替代产品发展迅速，市场上充满了新的商标和商标系列。

由于软饮料的价格不是整位数，零售商常常以各种理由用自己货架上的其他商品代替找零。

结果，软饮料商们发现其销售成本却在急剧上升。

他们主要产品的市场份额在日益缩减。

可口可乐公司对“休息伴”

的细分市场坚持不懈。

公司一般将糖浆和一氧化碳气瓶用Urs（联合邮寄服务）运到顾客身边。

然而，公司感觉这样的做法不是很好。

希望发展一种能直接与顾客接触的分送系统。

欧洲的瓶递服务为“休息伴”

提供了服务。

然而，在美国许多瓶递员未能满足公司的要求。

因此，咖啡分送员、瓶装水公司和一些小型独立的瓶递组织就来承担这项服务。

美国的这些服务公司先从可口可乐公司购买机器，将其安装到顾客的工作地点，然后以与咖啡和自动售货机类似的方法补充糖浆罐。

分销商可选择售价从800——1000k元的机器。

可口可乐公司向咖啡分销商推销“休息伴”

，为这些分销商提供一种全天的“完全提神系统”

，同时，软饮料的销售额也弥补了减少的咖啡销量。

“休息伴”

3年的市场试销，使可口可乐公司在分销渠道的设计、市场的细分等方面积累了大量的经验。