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第68章 诱人的蛋糕（第1页）

何建业看着围在吕沛德周围积极讨论招投标问题的这群人，有点发懵，以前求着他们加入到大石化项目中来，一个个讨价还价，现在怎么又上赶着想加入了？

其实很简单，杨墨用利益这根杠杆撬动了他们的积极性，这天下从来都没有免费的午餐，想要经费要先进设备，你得拿出本事来！

被吵得头昏脑胀的何建业，推开门走到外面长廊里准备透透气，杨墨也跟了出来。

看着脸上满是疲惫之色的何建业，杨墨关心的问道：“何司长，设备采购办的都顺利吧？你们回国日期定下来了吗？”

何建业长叹一声：“唉！

谈何容易啊！

价格离我们的预算还很远，这些日本人精明的很，嘴里跟你客气的不得了，说一句话鞠三次躬，价格是一点不肯松口，你跟他讲价他跟你大谈中日友好，你跟他谈感情，他又跟你谈成本，谈了两天，一点进展没有！”

杨墨说道：“谈不拢就换一家谈谈？”

何建业苦笑道：“欧美设备更贵，没得选啊！

在这里多待一天就是好几百马克，这可都是国家宝贵的外汇，心疼啊！”

杨墨微笑道：“欲速则不达啊，晾晾他们，说不定能省下好几十万马克！”

何建业心头一动：“你是说暂时不跟他们谈了？”

杨墨点点头说道：“我们惯用的谈判策略是向对方表达我们想要购买的诚意，然后希望得到价格上的让步，殊不知这样正中小日本的下怀！”

何建业诧异道：“谈判不就是这么谈吗？不向对方表达购买的诚意，怎么进一步往下谈价格呢？”

杨墨微笑着反问道：“你既然已经决定买我设备了，每天只往我这一家跑，我干嘛还要给你大幅的优惠？”

何建业一愣，在这个时代，中国大部分企业购买国外高精尖设备时候，虽然也会货比三家，但选中一家设备供应商的时候，会考虑住宿成本，加上语言沟通问题和在国外逗留时间都有限制等一系列的因素，所以只跟一家供应商谈判，很难取得想要的结果。

这其实跟带队的团长是否廉洁无关，一心为公的会心疼在国外昂贵的开销，有私心的会想着尽快谈妥生意，还能公费旅游几天。

何建业显然是前者，他怔怔的看着杨墨，有些茫然的问道：“那依你之见，应该怎么谈？”

杨墨笑道：“你是一个未来制造业大国机械部最年轻有为的司长，应该是这些供应商追在你屁股后面，想尽一切办法讨好你。”

何建业皱眉道：“我没心情跟你开玩笑，没几天就要回国了，不管是谈判，还是大化工设备和化肥厂的分包，还一点进展都没有！”

杨墨收敛起笑容，正色道：“你是他们金主，不能这么被动的去谈，你要让他们知道，失去你这样的大客户，就是失去中国市场，明天你给这些设备商每家都重新发一份询价函，那几家价格上一直不肯让步的设备商就不要发了，有人问起就说他们第一轮筛选已经被淘汰了，短期内不会再跟他们合作！”

何建业诧异道：“日本几家机床企业价格都差不多，选择牧野，是因为之前有过合作，西德、意大利几家机床企业价格都比日企要高出来约5-7%左右，尤其是舒勒、吉特迈、海默等知名企业，价格要高出来8%。”

杨墨想了一会儿之后说道：“何司长，咱们把蛋糕做的更有诱惑力一点，在先前的采购清单基础上再翻5-10倍，一共分三期采购，首期就是咱们现在要的数量，二期、三期价格设置的模糊一点，上下波动不得超过市场同类产品的3%。”

何建业瞪大眼睛说道：“哪来那么多外汇，再说这么多机械设备我们也消化不了啊！”

杨墨呵呵笑道：“别说十倍，未来十年，一百倍都不够咱们机械行业消化的，价格反正没有确定，便宜咱就要。”

中国商贸团投放的技术设备大额采购询价单，一下子轰动了汉诺威工业品博览会。

在很多西方人眼里，神秘的东方大国国门暂时还没有打开，只是一个工业基础不太完善的国家，但颇有些前瞻眼光的设备商，仿佛嗅到了一丝不寻常的气味……

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西德巴伐利亚州施瓦本首府奥格斯堡，因代克斯金属切削设备公司总部。

克莱尔哈恩刚从外面回到办公室，销售总监科尔曼就匆匆走了进来，拿出一份文件递过来说道：“哈恩先生，这是从汉诺威传回来的一份询价函。”

克莱尔哈恩有点莫名其妙，一份询价函而已，拿给自己看干嘛？

但接过询价函之后就愣住了：这是中国人的采购询价函？这怎么可能？

科尔曼语气凝重的说道：“哈恩先生，我们可能都忽视了这个东方大国巨大的市场，被日本人抢了先机，据我所知，日本牧野、三菱多家设备商都在中国拿到多笔大额订单，仅金属切削设备一项，销售额已经完全超过我们，吉田化工甚至拿到超过一亿美金的单套设备订单……”

克莱尔哈恩诧异的问道：“中国人哪来的那么多外汇采购这些先进装备？”

科尔曼苦笑道：“可能是我们陷入了一个认知误区，觉得只有发达国家才会使用昂贵的德国设备，中国有着丰富的资源，他们的劳动力成本极低，石油、煤炭、有色金属、农产品等等，都能给他们换回购买工业设备的外汇，根据这份询价函释放出来的信息，应该是他们想要完成设备的更新换代！”

克莱尔哈恩沉思片刻之后说道：“科尔曼先生，这是一个不错的商机，从订单反馈出来的信息看，不仅显示了他们要完成技术装备升级换代的决心，还有很大的可能，他们或许真的要打开国门了！”

科尔曼诧异道：“打开国门？开放市场？这可是一个有着十亿人口的超级大国，数千万的产业工人，需要的机床数以万计啊……”