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第十三回 我们现在该做什么（第2页）

我点点头：“旅行团跟盛亚之间是分润合作模式，你记不记得她说过，去盛亚会有一个进店项目，这个所谓的进店项目就是让我们进礼品店购买周边礼品，这里产生的利润盛亚与旅行社分成，旅行社赚的钱就在这里。”

“所以旅行社是盛亚的获客渠道！”

她明白了我的意图。

“周边城镇的老年人会在各大旅行社的下沉终端组成旅行团，来咱们这个城市的行程规划就必然有盛亚一项；另外许多学校的春游秋游、培训机构的教学参观也会通过旅行社转到盛亚。

这就是为什么这几年盛亚的游客那么是老年人要么是学生的缘由。”

Halu拿出brief单仔细的看：“那为什么人群覆盖只辐射到本地与周边乡镇呢？”

“价格。”

“嗯？”

“价格便宜，盛亚与旅行社通过低价策略吸引，利用礼品售卖赚取利润，只有对价格敏感的特定人群与团体才会选择这样的旅游产品。

试想一下，如果你是另外一个城市来本市旅游的大学生，一个基本不花钱，项目设施老旧还要你花钱买礼品；另外一个稍微花点钱，项目新颖能足足玩一天，不强制消费，你会选择哪一个？”

“所以旅行社的人刚才才会问你要不要考虑去新滩海洋乐园？”

“对，两种销售模式，其实相比而言新滩那边的利润会更高，除非是下沉市场与教育机构收上来的客源对价格太敏感，否则旅行社也不太愿意做盛亚这种费力不讨好的产品。”

“那我不明白了，这与我们的工作有什么关系？”

“客户的brief要求品牌转型后，需要吸引更加年轻化更加拥有消费能力的群体，比如说你这样的。”

“我不会去的。”

“假设我们的广告策略非常成功，吸引你去了，那就会产生非常严重的效果：一，所有新出街的宣传物料必将围绕你这样的年轻人，更偏时尚化活力化，既有渠道拿这样的物料发放给目前这批游客，那么至少其中下沉市场的老年人群就会产生不适感，获客效果要打折扣，渠道一旦受伤就要调整景点行程，盛亚的生意来源就会缩水；二，被吸引来的像你这样的年轻人，本来想跟爱人好友找个周末好好在盛亚浪漫一把的，结果去了之后发现周围来玩的要么是老人要么是小学生，体验感与广告宣传效果不符，经口碑这么一传，你这样的年轻人就彻底不去盛亚了。”

“哦！

所以那天开会你说最坏的结果就是要的人群不来，”

“已有的客群跟盛亚说拜拜。”

我点点头跟Halu异口同声说道。

“所以这两天brain-storming会里你一直让大家讨论人群定位，而不推进创意。”

“对，没有找对说话的对象，话说得再漂亮也是白费，这是做广告的要义。”

Halu好像在品尝米其林五星餐厅的法餐一样，反复沉吟着我刚才说得话。

“我一开始也只是怀疑盛亚的获客渠道问题，今天去旅行社一问果真如此。”

“那我们现在该做什么？”

Halu问道。

我喝了一口酒，拿眼神示意她向外看。

“看看外边的那些人。”