第九节 以库促销

    社会经济愈发展，人们追求生活目标愈向新的方向延伸。库存可以成为累赘，但换个思路，推陈出新，同样会出奇制胜。

    当库存产品在市场销售中出现困难，库存积压严重影响资金周转时，减少库存的“短线”就是加长资金“长线”，此时应换一种思路，用奇思妙想扩大产品市场占有量，把企业的“蛋糕”做大，最佳方式就是拓展市场范围。

    法国白兰地享有很高声誉，在欧洲各国十分畅销，可在美国市场上却并不很出名。

    20世纪50年代，法国人面对大量库存的酒，决定把目光投向美国这个巨大的市场。他们没有贸然采用常规的推销手段，而是邀请了几位公共关系专家，慎重地研讨营销方案。

    专家调研了美国民众饮酒的风俗、法美关系的发展、年内有影响的节假日和庆典活动、艾森豪威尔总统在美国新闻界的影响等大量信息。经过周密策划，决定抓住法美两国人民的友谊作文章，以体现出礼轻情谊重的主题，即借美国总统艾森豪威尔67岁寿辰之际，赠送窖藏达67年之久的白兰地酒作为贺礼。还特邀法国著名艺术家设计制作专用的酒桶，届时派专机送往美国，在总统寿辰之日举行隆重的赠送仪式。

    把这一消息通过新闻媒介传播给美国大众，一时间，关于这两桶酒的传说成了美国公众的热门话题。酒未到，人已醉，千百万人都在翘首盼望着这一天的来临。

    总统寿辰之日，为了观看赠酒仪式，华盛顿万人空巷，有不少人从各地赶来一睹盛况。美酒驾到的新闻报道、专题、特写、新闻照片挤满了当天各报版面，人群、车辆纷纷拥向白宫。

    当两桶白兰地美酒由4名英俊的法国青年抬进白宫亮相时，群情沸腾，欢声四起，有人甚至大声唱起了法国国歌《马赛曲》。就这样，法国名酒白兰地在热烈的气氛中，昂首阔步走上了美国国宴和家庭餐桌。

    没有采用价格战、推销战等常规竟争手段，也没有与美国国内生产酒的厂家直接交锋，法国白兰地却取得了在美国酒市场上的辉煌胜利，这应归功于法国厂商对国际公共关系的巧妙利用。

    要打开美国市场，首先要树立白兰地酒的良好形象。而利用美国人关注的事件进行宣传，将会收到事半功倍的效果。把精制的美酒赠送给美国人十分敬重的艾森豪威尔总统，既达到了提高白兰地酒声誉的目的，又赢得了美国民众的喜爱，避免借机做广告的嫌疑，真是一举两得。

    古时，有个开钱庄的企业家花巨款买下了一座白塔，人们却当笑话谈论，说他是有钱撑的，是个败家子。确实，白塔买与不买它都立在那里，搬不动、抬不走，对企业家来讲都无利可图。

    但自从他买下白塔后，到钱庄里存钱的人大大增加，因为人们相信他有强大的库存保证，将钱存在这里放心。

    20年前，某国动物园一度门庭冷落，游客稀少，而大批的动物每天都需要喂养，因此动物园走入了困境。

    一位工作人员想出了一个别具一格的办法，他们把所有的动物放出笼，游人乘车于园中，进行观赏。于是游人奇特地看到了撒野子园中的鸟兽，犹如置身于大自然广阔的动物世界里，由此难免感慨万端。这招果真一鸣惊人，该动物园从此绝路逢生，游人络绎不绝。

    1989年，香港与内地的一家制片厂合拍了一部影片，先在香港上映，观众寥寥无几，拷贝大量库存。但到了内地上映时，出现了儿重不宜M的字样，立刻引起轰动，人们产生一种逆反心理，观片者如潮，该片发行拷贝182个，票房收入达4000万元。

    可见，面对积压的库存，只要有思路的改变，市场也会随之拓开。